Con l’avvento della crisi pandemica, l’accumulo dei cambiamenti in atto da qualche decennio è franato sul sistema produttivo-commerciale dando luogo ad una situazione socio-economica per la quale, fare l’imprenditore nel 2022 è qualcosa di nettamente diverso rispetto a qualche anno fa. Ne consegue che le sfide a cui sono chiamati gli Imprenditori, da qui in avanti, hanno a che fare con una sofisticazione del mercato senza precedenti. Ad esempio, i potenziali Clienti a cui ci rivolgiamo sono molto consapevoli dei cambi strutturali che si stanno susseguendo di giorno in giorno ai fini dei loro acquisti, perché hanno accesso a molte più informazioni sulle Aziende e sui vari Prodotti e Servizi offerti, rispetto a qualche anno fa. E come se ciò non bastasse, anche la concorrenza è cambiata, e infatti, adesso è facile trovare un nuovo e agguerrito Competitor, da un giorno all’altro, all’interno dello stesso settore. Un numero rilevante di PMI hanno assistito alla riduzione delle Vendite a seguito della crisi pandemica, e ovviamente ogni Imprenditore si pone il problema di reagire e di trovare un modo convincente per ridare slancio e rafforzare il proprio processo di Vendita. Da incontri avuti con alcuni Imprenditori di PMI su questo problema, avendo constatato che all’esito di alcune analisi e valutazioni sono emerse idee e suggerimenti che, messi alla prova stanno funzionando, ne riportiamo di seguito una sintesi.
- Aiuta i tuoi Clienti a vendere i tuoi Prodotti o Servizi. I Clienti di una volta, soddisfatti dell’Acquisto, erano soliti consigliarti a parenti, amici e colleghi, ma nel tempo questa abitudine è andata riducendosi fino a quasi scomparire. Con il diffondersi dello Smartphone e la possibilità di contatto immediata, questo approccio ha ripreso ed è diventato uno strumento di comunicazione per il Business, attraverso le ”recensioni”. Infatti, adesso, i potenziali Clienti, quando cercano Servizi e Prodotti, si affidano più alle ricerche su Google che al ”vecchio passaparola” e, questa rapida ricerca fornisce informazioni su ogni settore ed evidenzia le Aziende più affidabili…, ma il passaggio alle recensioni su Internet significa che devi lavorare attivamente per ottenerle dai Clienti. Ne consegue che puoi fornire ai tuoi Clienti informazioni condivisibili che possono essere trasmesse ad amici e colleghi. Ad es:, possono esserti utili alcuni brevi fogli informativi in PDF o, anche le Brochure creative sono un ottimo modo per assicurarti che i tuoi Clienti possano condividere facilmente il messaggio della tua Azienda e aumentare la tua lista di potenziali acquirenti, e su questo un esperto di Web-mktg ti potrebbe aiutare.
- Rafforza le metodologie e i processi di Vendita per entrambi i Canali Offline e Online. Senza processi e metodologie innovative e affidabili per vendere anche Online, l’impatto sulle prestazioni di vendita è riduttivamente significativo. Tanto ai Clienti Acquisiti da tempo (senza insistere troppo), quanto a quelli Nuovi Potenziali che hanno il profilo del nostro Cliente Target (rendendosi visibili Online), conviene scegliere e attivare un rinnovato stile di contatto e servizio, avvalendosi di iniziative impostate, tramite il Sito Aziendale e qualche collaboratore esperto, magari anche assieme ad una Agenzia di Web mktg, attentamente selezionata. In tal modo, oltre a migliorare la notorietà della propria Azienda sul proprio Cliente Target, si entra a far parte di un sistema di relazioni che è sinergico in tutte le direzioni per focalizzare il tuo Obiettivo e migliorare il tasso di conversione complessivo delle tue Vendite, sia Tradizionali che Online. Nello stesso tempo, viene a rinnovarsi e a rafforzarsi in Azienda la Formazione dei tuoi collaboratori (Squadra di vendita), mantieni una voce coerente sul tuo Marchio, e consolidi il tuo processo di Vendita
- Analizza e migliora l’acquisizione e lo sviluppo dei Talenti. Durante il processo di assunzione, è consigliabile dedicare più tempo ai Test di competenza per assicurarti che i tuoi nuovi Venditori abbiano le carte in regola per avere successo. Una nuova assunzione è sempre un grande investimento per la tua Azienda, quindi assicurati di assumere le persone giuste o dovrai ricominciare il processo molto presto. E quando hai un Team di Venditori qualificati e bravi nel loro lavoro, aumenti la probabilità che le entrate crescano come programmato. E’ chiaro che oltre ad assumere le persone giuste, devi fornire tutto ciò di cui i tuoi collaboratori hanno bisogno per avere successo, compresa l’iscrizione a qualche Corso di Formazione con Obiettivi ben precisi e con Formatori di comprovata esperienza. La tua Azienda ha bisogno di rafforzare costantemente la Formazione e incorporare le pratiche appena apprese nel processo di Vendita quotidiano. In questo modo, perfezionando la Formazione, la tua Squadra impara ad affiatarsi e a riprodurre un Ciclo di Vendita di successo.
- La forza della garanzia. Sebbene possa sembrarti rischioso per i tuoi profitti, considera l’idea di offrire ai tuoi Clienti una garanzia. Ad esempio, scrivi nel contratto che se non raggiungi gli obiettivi concordati, offrirai una percentuale di rimborso o uno sconto sui servizi futuri. In questo modo, mettendo un po’ della tua pelle nel gioco delle Vendite, i tuoi Clienti vedono che credi nel tuo Prodotto o Servizio così tanto da sostenerlo con una garanzia. Ciò aumenterà la loro fiducia nei tuoi confronti e promettendo la soddisfazione del Cliente creerai un legame commerciale più forte. Una volta che sei disposto a cambiare la prospettiva sul processo di Vendita, scoprirai che ci sono molti altri approcci alla Vendita che potrebbero effettivamente essere più efficaci dei metodi tradizionali. Con recensioni e offerte Online, il Ciclo di Vendita è in continua evoluzione e, uscire dalla tua zona di rassicuranti ma superate abitudini, ti insegna nuove Tecniche di Vendita che hanno il potenziale per aumentare i tuoi profitti in modo esponenziale.
Conclusioni. Non ti rimane che riflettere e valutare alcuni di questi suggerimenti, provando a metterne in pratica qualcuno per verificare se effettivamente puoi rafforzare il tuo processo di Vendita e generare nuove entrate per la tua Azienda. Naturalmente è indispensabile che la tua Offerta sia caratterizzata da un riconoscibile e reale vantaggio competitivo e che la tua ”carica imprenditoriale” sia tenace e desiderosa di ripartenza e rilancio.
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