La vendita on-line si coniuga sempre con la credibilità, la visibilità, la reputazione e l’affidabilità che ha il negozio virtuale. Il prezzo conta, ma non è la prima variabile.
Tieni presente che il cliente di un negozio virtuale prima di acquistare si informa e compara, grazie alla facilità di benchmarking offerta dal WEB. Perciò riserva grande attenzione a concetti quali la visibilità, la facilità d’uso, l’utilità percepita e la fiducia.
La visibilità attiene al ranking nei motori di ricerca: farsi trovare è la prima cosa. L’usability è importante perchè il navigatore del negozio virtuale non vuole perdere più tempo del necessario. E allora meno click possibili, o meglio, solo i click necessari. Sull’utilità percepita e sulla fiducia si può fare molto passando al marketing virale. No, non è una brutta parola. Diciamo che il Web 2.0 ci aiuta in tal senso: conviene leggere blog e forum di settore, attivare i servizi di alert su prodotti e competitor (feed rss, google blog search, alerts). Conviene pensare all’utilizzo del social media e delineare una strategia aziendale coerente con l’approccio alla rete. Quindi identificare il target, favorire i fans, creare comunità attorno alla propria azienda, dare visibilità alle iniziative, monitorare il buzz, evitare lo snarck, essere trasparenti e sinceri, rispondere alle e-mail, creare connessioni.
Usare i social network per fare business.
In un post successivo torneremo sui punti soprastanti, ma per ora mettiamo a fattore comune un concetto basilare: nell’acquisto via WEB bisogna rimuovere le paure e insicurezze del cliente. Quindi usiamo le recensioni! Se del caso mostrare foto e video di uso reale del prodotto/servizio.
Ricorda il seguente concetto: se qualcosa è difficile da ottenere (scarsa disponibilità, ultimi pezzi, offerta limitata nel tempo,…) il desiderio di averlo cresce.
Altro punto: al cliente piace avere molte opzioni di acquisto, ma la troppa possibilità di scelta lo rende indeciso e inibisce l’acquisto.
Pensa inoltre all’ordine con cui proponi i prodotti/servizi. E’ acclarato che in una sequenza di prodotti simili i primi due sono i più venduti. Pensa alle diverse marginalità del prodotto che offri quando decidi l’ordine di presentazione.
Ricorda che la gente ragiona anche con la “pancia”, forse più che col cervello: pensa bene alle foto che metti nel sito. Facciamo un esempio: se vuoi vendere polizze antifurto è meglio mostrare una casa svaligiata o un elenco di clausole contrattuali? Oppue se vendi roba da mangiare, una volta che hai garantito il rispetto delle normative igienico-sanitarie più stringenti (consegna in tempi rapidi, rispetto della catena del freddo, igiene e pulizia ineccepibili) è meglio scrivere tante parole o mostrare i piatti forti della tua offerta in una bella tavola imbandita?
quarto consiglio: è meglio togliere che aggiungere. Se vendi prodotti che hanno delle opzioni (accessori a pagamento, “add on” vari…) presenta la proposta completa e poi cita il prezzo in detrazione, se non si vuole l’accessorio. Parto quindi dal “full optional” e poi comincio a togliere!
Ricorda infine che le persone sono maggiormente influenzate da chi percepiscono simile a loro, quindi in un sito WEB è importante far comparire immagini che richiamino il concetto di somiglianza nei nostri potenziali clienti. In altre parole pensa al target a cui vuoi vendere e ricordati che le immagini si memorizzano di più e meglio delle parole.
